“窜货”的性质与根源分析——以东盛集团为例

“窜货”的性质与根源分析——以东盛集团为例

摘    要

窜货是一种典型的渠道投机行为，恶性窜货 严重的影响了企业的品牌无形资产和企业的正常运行，使企业在不知不觉中蒙受着巨大的损失。本文从东盛集团窜货案例入手，对该集团窜货事件的性质、根源及解决措施进行了深入的剖析，并在此基础上提炼出企业处理窜货问题的相关管理借鉴。

关键词：制药企业  窜货  渠道管理

目    录

引言

1.东盛集团窜货案例回顾

2.与窜货相关的理论综述

2.1窜货的概念界定

2.2营销渠道中窜货的成因分析

2.2.1渠道投机产生的客观必然性

2.2.2渠道成员双方信息不对称

2.2.3交易的专用性投资

3.东盛集团窜货案例分析

3.1 窜货给东盛集团带来的危害

3.1.1经销商对产品品牌失去信心

3.1.2销售网络受到严重破坏

3.1.3市场出现间断性的“断货”，影响销售

3.1.4办事处和销售人员的信心被无情地打击

3.1.5假冒伪劣产品乘机入侵市场

3．2东盛集团窜货的性质和根源

3.3东盛解决窜货的对策

3.3.1源头标记措施

3.3.2药品价格和费用监控

3.3.3增强对销售渠道的控制能力

4.东盛窜货案例对企业窜货问题管理的启示与借鉴

4.1建立完善的级差价格体系，从源头上堵住窜货

4.2利用技术手段配合管理，提高解决窜货问题的技术手段

4.3通过契约规范市场行为

结语

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